商业地产掀起投资热潮 成功招商攻略

     近几年来，随着国内城市化提速，商业地产企业高速圈地以谋求更大市场份额，新兴商圈在各大城市风起云涌，一个个商业神话正在改写传统商业结构。然而，机会与风险并存，商业地产招商成功与否直接影响到项目的成败。

　　招商工作是将项目价值成功实施的重要工作节点，是一项系统、长期、艰巨的工程。

　　商业项目的招商必须以精准的项目定位和规划为基础，项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造(外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计)、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统，招商不应简单地追求以“满租”为原则。

　　为什么大多数商业地产运营商很难做到招商“一步到位”？原因就是前期商业地产开发商规划不到位。未来商业地产的开发应参考西方成熟的开发运营模式，先规划再做招商，然后落实资金再批地建设。目前国内商业地产企业是先批土地，然后银行贷款，再规划设计、开工建设、招商。

　　就商业地产本身而言，其首先是商业，然后才是地产。现实中，地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数是半路出家；有些则由住宅地产衍生而来，是资金密集型行业，商业地产项目能否取得最后成功，资金并不是惟一的因素。比如一个总面积逾50万平方米的城市综合体，集星级酒店、购物中心、甲级写字楼、商业街、公寓于一体，涉及众多专业与行业规划设计、机电设计、节能设计、给排水、建筑景观设计、商业内部动线设计、内外交通体系规划设计与项目定位、业态功能、业态组合等，如果不借助“外脑”及专业机构的智慧，任何一家企业均无法完成。因此，应该重视专业机构与专业人才的整合，为商业地产的开发创造最大的价值。

　　全新商业模式或城市综合体等会带来全新的消费体验。商业建筑物内百货、超市、名店坊、会所、特色商铺区域等功能团，使业态的复合性对成功招商更具挑战性，项目运营商的品牌资本、品牌同盟系统成为招商的保证。运营商成功秘诀在于建立起完善的品牌采购中心系统，使万千优质品牌成为运营商的品牌同盟；运营商无须花太多的广告费用只进行简单招商，品牌商从服装、电器、餐饮到娱乐，项目开到哪里，他们就会跟到哪里(万达、万象城、大悦城、宝龙城市广场等均是如此)。

　　商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者，主要是个人和机构经营者，以及维系商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思考、良好沟通是招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从稳定经营者的角度进行商业规划、经营管理。

　　现在许多商业地产企业不重视招商执行案，不重视招商细节，只重视从其他企业如万达或宝龙等高薪挖角，认为这种方法是立竿见影的，实际上这种做法大错特错，我们必须要让招商工作“言必行，行必果”。当然，我们各商业地产企业，还得必须对招商人员进行专业培训，让他们掌握必备的招商专业知识，对项目有一个正确且充分的理解，运用专业知识与客户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问题，进而使潜在的广大客户对项目充满信心。笔者对此就深有体会，以笔者现负责的深圳某项目为例，由于招商团队成员有考核淘汰，许多新的招商同事先后补充入职，对项目的理解参差不一，在执行公司的招商政策方面有的信心不足，常被某些品牌商牵着鼻子走，其结果可想而知。